Voici selon Guy Kawasaki, les 10 commandements de l’entrepreneur Web 2.0 qui à mon sens valent pour tout entrepreneur quel qu’il soit à ce détail prêt que l’entrepreneur Web 2.0 joue beaucoup plus contre la montre.
1-Promettre peu et délivrer plus. Les entrepreneurs présentent souvent des prévisions qui correspondent aux attentes de leurs investisseurs et ont naturellement du mal à atteindre leurs objectifs par la suite.
Guy n’en parle pas mais cela vaut aussi pour les clients. Pas de survente pour éviter les déceptions, mais un service rendu qui dépasse leurs attentes conduit à une meilleure fidélisation de vos clients.
2-Faire des prévisions bottom up : combien de rendez-vous pouvez-vous faire par jour? Combien de signatures par mois sur la base de ces rendez-vous? Quel est la durée du cycle de vente? En résumé: partir de votre performance quotidienne, la multiplier par votre taux de réussite et ajouter pour la transformation du pipeline en bons de commande, une période de 6 mois, par exemple.
Pour ma part, je crois en cette méthode pragmatique pour l’avoir appliquée moi-même. Le tout est de bien déterminer son taux de transformation ou taux d’accord. 20% des contacts? 30% des contacts. Seul l’historique de votre prospection et la connaissance de votre éfficacité commerciale peut vous confirmer ce point.Comment vous n’avez pas d’historique ? Et bien, lancez vous et commencez.
Autre conseil, partager les résultats de cette approche avec votre équipe pour avoir leur feedback. Ne restez pas dans votre tour d’ivoire
3-N’allez pas trop loin : une projection sur 12/18 mois suffit pour commencer. Aller au delà ne fait que vous faire imaginer le comportement à terme de votre marché.Et là il peut y avoir des surprises.
4-Revalidez vos prévisions tous les 3 mois. Le long terme pour une start up rappelle G. Kawasaki est de 1 an et ça va vite!
5-Ne laissez pas les coûts passer avant les revenus. En un mot ne bâtissez pas des infrastructures pour des clients qui n’existent pas encore. Votre job pour l’instant ? Créer la demande. Pour aller vite et bien, voyagez léger…
6-Collaborez avec vos investisseurs : soyez proactif et ne soyez jamais en position de deviner ce que vos investisseurs souhaiteraient savoir. La collaboration se revèle cruciale particulièrement quand il s’agit de faire passer les mauvaises nouvelles.Et Dieu sait qu’il y en a toujours…
7-Sachez exactement ce que vous perdez et ramenez cette perte à l’unité. Dire “je perds 10 euros par unité vendue ” est plus parlant dans l’immédiat que de raisonner en masse. Vous pourrez ainsi mieux évaluer vos progrès vers la profitabilité.
8-Planifiez votre budget marketing : Certaines companies ont atteint un succès certain et durable grâce au marketing viral, au buzz à Techcrunch ou via une demo. Mais n’en faisons pas une généralité. Vous devez analyser votre processus de création de la demande de façon mécanique: positionnement produit, avantage discriminant,campagnes de Marketing direct, taux de clics, visiteurs uniques par mois, taux de conversions, ca par client…
9-Créez un rapport d’un page et tenez vous-y : cela donne une meilleure lisibilité et une bonne compréhension de vos résultats. Pour ma part, il est vrai que j’ai remarqué que beaucoup d’entrepreneurs à leurs débuts passaient un temps fou à faire des tableaux de résultats qu’ils modifiaient d’ailleurs toutes les quinzaines après avoir mis 3 heures à les faire… 3 heures à ne pas vendre…
10-Voyez les choses en grand : bâtissez votre business sur des petites victoires certes mais si vous ne prévoyez pas un ca suffisamment conséquent dans les 5 ans ( 100 millions de dollars selon Kawasaki) ne pensez pas revendre votre affaire un jour.
J’ajouterais 3 conseils à cette liste :
Brûlez tous vos ponts : dans votre initiative commerciale, moins vous aurez d’attaches venant du passé, plus vous vous investirez et plus vous aurez l’envie de vaincre. Je me souviens de ce vendeur, bien avant l’ère du Web 2.0, qui n’ayant plus un sou, avait quand même mis sa voiture au parking et devait absolument vendre dans la journée pour pouvoir rentrer chez lui à 200 km le soir.
Il a vendu, il n’avait pas le choix.Il n’avait pas de pont.
Evacuez les “si j’avais de l’argent…” “si j’avais du temps” : faites sans argent, sans temps mais passez à l’action quitte à rectifier durant le process. Soyez créatif: une porte se ferme? Cherchez la fenêtre…
Restez en mode “cash” : A chaque fois que vous faites quelque chose demandez-vous si vous êtes en mode “cash” ( cela rapporte) ou non ” cash” ( je perds mon temps ). Attention ici le cash peut être qualitatif dans un premier temps mais il doit se transformer à terme en euros.
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