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Salam,

J'aide une amie pour un devoir (disserte) qui est "la négociation au japon?"

- Comment vendre un produit au japonnais?

- Ce qu'il ne faut pas faire pour gâcher la négociation? ( selon la coutumes, cultures.., les gestes à na pas faire ou à faire.)

Merci

Salam,

cela me fait pensait au cours de management interculturel que j'avais eu à la fac...Ecoute si ton amie est friquée, elle n'a qu'à télécharger ce dossier sur internet lol mais chut! mdrr ---> [www.oboulo.com]

Baraka Allah oufik

Oui c'est du management interculturel, bin justement c'est ça le problème ils sont tous payant en tout k ceux qui l'intéresse.

on à déjà vu ce site, c'est intéressant mais faut passé à la caisse elle est pas friquée.
Si tu te rappel de certaines chose à propos du Japon se serait bien.
En plus c'est une stressé, donc dès qu'elle à vu Que ct payant elle voulait(.

au plaisir

je suis au boulot cocotte, j'ai des tas de choses urgentes à faire. cependant, lis ceci cela pourrait aidder ta copine :

Avertissement

La plus grande majorité des homes et femmes d'affaires, qui visitent le Japon pour pousser leurs produits et services, partent très souvent avec les mains vides, et sont deconcertés par la conduite de leur hôte japonais, et souvent l'interpréteur est identifié comme le coupable de cet échec.

Au Japon, comme dans la plupart des pays, il y a des convenances sociales et des régles particulières, qui facilitent la communication. Il y a des choses que l'on peut dire et faire et d'autres pas, comme dans n'importe quelle société. Contrairement á la croyance générale, les japonais ne s'attendent pas à ce que les étrangers se conduisent exactement comme les japonais. Cependant, cela ne donne pas licence à la mauvaise conduite comme nous l'avons souvent vu dans certains cas, et nous vous conseillons de lire les pages suivantes et d'apprendre plus sur le Japon et comment les japonais font les choses. Les suivants sont quelques indications générales fondées sur notre longue expérience pratique du monde des affaires au Japon durant les dernières vingt années.

Demander un rendez vous

Une sollicitation au hasard est la meilleure chose à faire si vous voulez un rendez-vous et lorsque vous n'avez personne pour vous introduire. Une sollicitation directe sera plus effective que d'envoyer une lettre demandant un rendez-vous, qui par ailleurs, restera sans rèponse Une fois que vous avez obtenu un rendez-vous, soyez ponctuel. La ponctualité est impérative au Japon. Les japonais considèrent que c'est très impoli d'être en retard. Si, pour une raison ou une autre, vous ne pouvez pas tournez au rendez-vous à l'heur, passez un coup de fil pour vous expliquer et pour dire que vous allez être en retard.

La semaine de travail au Japon consiste de 48 heures, sans heures supplémentaires, qui se prolongent sur cinq jours et demi. La plupart des sociétés ont mit en programme d'une semaine de cinq jours. Habituellement les bureaux sont ouverts de 9 :00 du matin jusqu'a 5 :00 ou 5 :30 du soir. La plupart des gens travaillent bien tard dans la soirée et beaucoup travaillent jusqu'a 7 ou 8 heures du soir. Durant les vacances et les jour fériés, les banques (sauf les caissieres automatiques) et bureaux ferment, mais la plupart des magasin et grands magasins reste ouverts. Essayez de ne pas faire des rendez-vous et de voyager pendant la Saint-Sylvestere, qui dure du 28 decembre jusqu'au 3 janvier, la Semaine "d'Or", qui dure du 29 avril jusqu'au 5 mai, et l'Obon, au milieu du mois d'aout. (Durant les vacances de l'Obon, la plupart des japonais visitent les tombeaux de leurs ancêtres.

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Tenue officielle

Dans la culture japonaise des affaires, les hommes s'habillent avec un complet très conservative, typiquement en bleu ou en gris avec une chemise blanche et une cravate de couleur foncé. La façon de se dresser dans les grandes, moyennes sociétés et dans les bureaux administratifs du gouvernement est aussi très conservatives. Mais, les jeunes gens sont plus épatants et souvent portent ce qu'est á la dernière mode en France ou en Italie. Vous pouvez portez ce que voulez à condition que donnez une bonne impression d'une apparence propre et bien soignée.

Il faudrait s'attendre à enlever vos chaussures dans certains bureaux, places publiques, et restaurants. Il serait bon de porter une paire de chaussure sans lacer, qui soit facile à porter et à enlever, et assurez que vous avez une provision des chaussettes propres de couleur noir. Les femmes devraient porter une robe conservatrice, et porter des bijoux et de se maquiller avec moderation.

C'est une tradition de porter des uniformes dans les usines et certains bureaux et votre hôte pourrait vous demander de porter un uniforme durant votre visite et dans certains cas des équipements de protection, et il vous est vivement conseiller de suivre les instructions de votre hôte sérieusement.

L'été au Japon est très chaud et humide. Il faudrait, peut-être, changer de vêtements plusieurs fois pendant la journée et il vous est conseiller d'avoir avec vous suffisamment des vêtements pour vous changer pendant la journée. Vous pouvez enlever votre jacket pendant les conférences, si vous trouvez que la température du lieu est trop chaude

Votre hôte pourrait vous inviter à dîner dans un Ryokan, et dans ce cas, vous devriez, peut-être, mettre une robe "yukata" durant le dîner. Le Ryokan vous donnera la robe "yukata". N'oubliez pas dans ce cas d'enrouler la ceinture du "yukata" de la gauche vers la droite. Seuls les morts portent la ceinture enrouler de la droite vers la gauche.

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Indications Générales.

Lors de votre première visite a une société, il se peut que l'on vous demande d'attendre pour quelques minutes dans une salle d'attente, assiez vous prêt de la porte. Si ils vous offrent une boisson, attendez jusqu'a ce que votre hôte vous joint avant de boire. Mettez vous début pour saluer votre hôte des qu'il entre dans la salle. N'essayez pas de saluer votre hôte en faisant de révérence à la japonaise si vous ne pouvez pas le faire gracieusement. Il vaut mieux lui serrer la main que de le copier.

Votre carte de visite ou "Meish" est très importante. Essayer d' en avoir sur vous une bonne provision. Après, avoir serrer la main de votre hôte, vous serez présenté avec sa carte de visite, prenez la carte avec votre mains droite et pressentez votre carte avec votre main gauche et regarder la carte de votre hôte avec un peu de révérences. Ne la mettez tout de suite dans votre poche ou dans votre support de cartes. Laissez la carte sur la table et regardez la avec révérence de temps à autre et faites quelques bons compliments. Gardez la carte devant vous sur la table jusqu'à la fin de la conférence. C'est aussi une occasion pour clarifier la lecture correcte du nom de votre hôte, de son titre et ses fonctions dans l'organisation. Il ne faut surtout pas écrire sur la carte de votre hôte, ce geste sera considéré comme très vulgaire.

Votre carte de visite doit être en japonais et français. Il serait très important d'inscrire toues les informations sur votre carte de visite, comme votre titre professionnel, votre appartenance à une association professionnelle, etc. N'oubliez pas que votre hôte japonais voudrait avoir au tant que possible des informations sur votre formation professionnelle, éducation, qualifications, et sur votre position dans l'organisation et donc il est important d'avoir une carte de visite qui communique toutes ses informations.

Les personnes de haut rang présentent rarement leur carte directement, et leur carte est souvent presentée par leurs subalternes.

Au Japon, les contacts au niveau personnel, sont très importants, donc il arrive souvent à des personnes de vous demander des questions extrêmement privées, sur votre salaire, éducation, et sur votre vie familiale. Si vous ne voulez pas répondre à ces questions, faites un pas de côté gracieusement, sans les blesser.

Il est important dans le protocole Japonais de ne pas blesser votre hôte et surtout il ne faut jamais le contrarier. Si quelqu'un insiste à vous parler en français, bien qu'il vous soit difficile de comprendre ce qu'il dit, prétendez que vous comprenez pour ne pas le blesser devant ses collégues et pour sauver sa "face", car il est plus essential de maintenir des bonnes relations que d'avancer vos produits ou services. Une fois que vous avez établi des bonnes relations, vous aurez plein de temps d'avancer vos intérêts. Essayer de créer de bonnes occasions pour avancer vos intérêts sans blesser votre hôte.

Il ne faut jamais commencer à avancer vos intérêts dans les premières cinq minutes, donner le temps à votre hôte de vous parler d'abord. Ils commencent souvent par des questions générales. Et souvent ils commencent la négociation par "Jtsu wa" (A vrai dire).

Les japonais s'excusent excessivement pour n'importe quoi. Par exemple, ils s'excusent pour être en retard même quand ils ne sont pas en retard, ils s'excusent d'avoir attraper froid, de vous avoir amener voire un mauvais film, et de leur hospitalité, bien qu'elle soit très souvent généreuse, pour vous avoir mal accueilli durant la première conférence, bien qu'ils étaient exceptionnellement aimable, et pour tas de choses qu'ils n'ont jamais faits. Les visiteurs sont vivement encouragés de faire la même choses et de rester toujours aimables.

Si ils vous demandent de parler en francais, essayez de parler doucement et clairement sans utiliser trop d'expressions familieres. Au Japon, il est essential de parler clairement et d'articuler les idées, prenez le temps d'articuler vos idées et parlez doucement.

Si vous avez besoin d'un interpréteur, choisissez le bien, et mettez le au courant de vos objectives et du continue de vous affaires. Vous pouvez lui demander de signer un contrat de "Confidentialité". Parlez clairement et donnez lui le temps d'interpréter et demandez aussi à votre hôte de lui donner le temps d'interpréter si votre hôte parle vite. Assurez aussi que vos documents sont traduits en japonais avant de les présenter. La plupart des Japonais peuvent lire l'anglais, et certains d'entre eux peuvent lire le français, mais il est toujours nécessaire de présenter des documents en japonais, simplement par politesse, et pour éviter toute confusion qui pourrait surgir durant votre présentation.

La plupart des étrangers pensent que "peut-être", "probablement" ou "nous allons considerez votre proposition" veut dire un "oui". Mais très souvent cela veut dire "non".Il faut toujours suivre vos négociations avec une télécopie ou un courriel. Il faut conclure un contrat immédiatement après les négociations, mais il ne faut jamais commencer par négocier sur la base d'un contrat. Faites votre contrat sur la base des négociations.

Durant les négociations, il ne faut jamais faire des accusations en directe ou refuser catégoriquement les propositions de votre hôte. Concentrez vos efforts sur le problème et donner des explications détaillées et professionnelles. Et il ne faut jamais rejeter la responsabilité sur le personnel de votre hôte ou sur votre personnel Gardez toujours votre sang froid et soyez poli. Durant les négociations, vous pouvez parler en japonais, si vous pouvez parler le japonais (mais à moins que vous parlez le japonais couramment, il vous est vivement conseiller de prendre avec vous un interpréteur pour éviter toute confusion). Durant les négociations, il serait, peut-être, nécessaire de demander plusieurs fois les même questions, et toujours demandez avec beaucoup de tact jusqu'a ce que vous obtenez satisfaction. Ne faites jamais les choses en hâte ou ne poussez pas votre hôte à vous donner sa decision en hâte. C'est toujours bon de pauser pour un moment ou deux durant les négociations pour vous expliquer clairement. Prenez sérieusement toutes les questions qui vous sont posées pendant les négociations. Et si vous n'avez pas de réponses tout de suite aux questions posées prenez note et expliquez que vous reviendrez avec les réponses nécessaires plus tard. Il ne faut faire jamais des réponses que vous ne pouvez jamais soutenir concretement.

Si il faut négocier avec un groupe, adressez vous tout d'abord à la personne la plus agée (si vous la connaissez déjá) et plus tard à la personne responsable. Il ne faut jamais sous-estimer aucune personnes présentent durant les négociations, même les jeunes dames qui vous ont servi le café, parce que la decisions finale pourrait dependre de ces même personnes que vous avez ignorées tout au long des négociations. Soyez poli envers tout le monde car la decision final est prise par toute les personnes présentent. Les japonais ont tendance à paraitre plus jeunes que les étrangers et ils sont généralement plus petits en taille, mais ne laissez pas les apparences vous tromper (l'habit ne fait pas le moine). Indifféremment des resultats obtenus, soyez toujours poli et remerciez les pour leur temps. Il se pourrait qu'ils vous contactent plus avec une nouvelle proposition.

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Sujets favoris pour commencer une conversation

Les suivants sont des sujets de discussion favoris au Japon :

Si vous connaissez déjà la personne, il est toujours bon de demander de ses nouvelles et celle de sa famille. (C'est une bonne façon pour commencer une conversation).

Remerciez les pour la bonne hospitalité qu'ils vous ont a la réception.

Faites des bonnes remarques sur l'histoire, la culture japonaise et le sens artistique des japonais.

Des bonnes remarques sur l'économie japonaise sont toujours bien accueillies.

Les sports, comme le golf, le baseball, et recemment le football, sont des sujets de conversations.

Les japonais sont trés fiers de leur pays et accueillent biens toutes les bonnes remarques sur leurs pays.

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Devrais-je appeler la personne par son prenom ou par son titre ?

Il ne faut jamais appeler les personnes par leurs prénoms, cela est strictement réservé aux bons amis et membres de la famille, à moins que la personne insiste à ce que vous l'appelez par son prénom. (Même si vous êtes invité à l'appeler par son prénom, évitez les expressions trop familières). N'invitez personne à vous appeler par votre prénom à moins que les avoir rencontres plusieurs fois et vous les connaissiez bien. Même si vos collègues vous ont permit de les appeler par leurs prénoms, il ne faut jamais les appeler par leurs prénoms devant d'autres collègues, cela pourrait cause une certaine gêne.

Utilisez toujours le titre de courtoisie comme Monsieur, Mademoiselle, Madame ou le suffixe japonais "San", utilisé pour toutes les personnes sans discrimination entre les sexes. Mais, il ne faut jamais employer le suffixe "San" pour présenter vos collègues ou membres de votre famille. Les japonais emploient souvent le titre professionnel à la place du nom de la personne pour la lui donner son importance dans l'organisation. Il vaut mieux appeler la personne par son titre "Chatcho" (président), "Senmu" (Directeur Général), "Jomu" (Directeur Général), "Butcho", (Directeur), Katchoo (Manager). Si vous parlez en français, vous pouvez adresser vos collègues ou supérieures par leur titre de courtoisie. Mais il ne faut jamais utiliser le titre de Monsieur/Madame pour donner votre nom. Par exemple, j'appelle Monsieur Leblanc. Ajouter un titre honorifique à votre nom dans aucun ne serait acceptable au japon.

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Faire des cadeaux

Choisir et présenter un cadeau. La plupart des magasins et grands magasins seront très heureux à vous aider à choisir un cadeau. Un cadeau de votre pays serait aussi trés apprecié.

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Avant les négociations.

Donner des cadeaux au Japon fait partie du protocole japonais. En outre, on donne souvent des cadeaux le 15 juillet et le 1 janvier pour fêter le milieu du trimestre et pour la fin de l'année respectivement. Il serait bon toujours d'avoir une collection de petits cadeaux de votre pays pour reciproquer dans le cas ou vous avez reçu un cadeau inattendu.

Dans le protocole d'affaire japonais, l'accent est mis sure le fait de donner et de recevoir et non sur le cadeau même. Pour cette raison même, parfois vous recevrez des cadeaux bien modestes ou très extravagants pour l'occasion. Un cadeau qui coûte très cher ne sera pas perçu comme un pot de vin. Votre cadeau doit être soigneusement emballer et mis dans un sac pour minimiser toute ostentation et il ne faut surtout pas montrer que vous avez amenez avec vous un cadeau.

Le meilleur moment pour donner votre cadeau est à la fin de la visite. Approchez discretement la personne à qui vous voulez donner le cadeau et donnez lui le cadeau humblement. Ne donnez jamais des cadeaux avant avoir établi une relation ou à des moments indiscrets. Les cadeaux adressés à un individu doivent être donne en privé. Si vous avez l'intention de donner un cadeau à un group de personnes, donnez le quand tous les membres sont présents. Présentez votre cadeau avec les deux mains.

D'habitude, lorsqu'on donne le cadeau, on dit qu'il est insignifiant ("tsumranai mon" même si il est vraiment extravagant et même si il coute cher. N'oubliez jamais que vos relations avec votre hôte sont plus importantes que le cadeau. Ne donnez pas le même cadeau à deux personnes de rangs différents dans la même organisation. Cela serait très mal pris par la personne de rang superieur. Il ne faut jamais donner un cadeau à une seule personne devant un group de personnes, à moins que le cadeau soit pour le groupe.

Il ne faut pas ouvrir immédiatement un cadeau reçu devant votre hôte, à moins que l'on vous demande de le faire. Ouvrez le cadeau après avoir quitté votre hôte pour lui sauver la "face", au cas ou vous aviez reçu un cadeau moins extravagant que le cadeau vous lui avez offert. Quand vous donnez un cadeau, assurez vous que le paquet soit bien emballé. Demandez aux personnels du magasin ou de l'hôtel de vous faire l'emballage. Les japonais font de très baux emballages. Assurez que le paquet ne soit pas emballé d'une manière trop ostentatoire. Si vous êtes invité (-es) à visiter une maison japonaise, prenez des fleurs avec vous (en nombre impaire et jamais le nombre quatre), ou un gateaux ou une boite de chocolat. Prenez toujours un petit cadeau pour retourner la faveur au cas où ils vous donnent un cadeau. Donner des cadeaux en paire est considerer une bonne surprise.

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Préparations.

Ce que vous devrez préparer avant les négociations.

Il y a quelques années. Il était essential d'avoir des relations avec des personnes qui ont travaillé ou qui ont des relations avec la société en question pour faire les premiers contactes, parce que les japonais se sentent obligés de rester loyales à ces personnes, aujourd'hui bien que ses relations sont moins importantes, elles sont votre meilleur chance pour faire le premier contact. Dans le cas où vous avez décidez d'utiliser une intermediaire, choissiez une personne qui soit dans le même rang que la personne vous allez visiter. En outre, choissiez une personne qui ne travaille plus pour la société et qui ne soit pas impliqué directement dans l'affaire. Si vous connaissez une personne importante qui sot très respectée au Japon, demandez la de vous introduire. Vous devez tout d'abord consulter avec cette personne sur l'affaire et si elle d'accord avec vous, vous pouvez la demander de vous introduire. Mais, n'oubliez pas l'économie nippon a beaucoup changé pendant ces deux dernières decennies et la vieille structure des groupes est en train de disparaitre avec la séparation entre les fonctions de l'exécutive et les fonctions de surveillance du management et aujourd'hui, et dans certains cas, il veut peut-être mieux de ne pas utiliser une intermédiaire. JETRO (Japan External Trade Organization) et les chambres de commerce locales peuvent vous être plus utiles pour faire le premier contact. Et bien sur, les meilleurs contacts se font dans les salons commerciaux ou pendant des réceptions donner par votre ambassade. Créez une liste de vos clients potentiels et gardez le contact et visitez les très souvent.

Les japonais sont généralement plus affectifs et préfèrent le contact humain à toute autre forme et donc essayez d'établir des bonnes relations au niveau du contact humaine et visitez les tant que vous pouvez. Le but de la première rencontre est de se bien connaitre. Vous pouvez introduire vos produits ou services à la première rencontre. Durant les 15 premieres minutes donnez le temps à votre hôte de vous parler d'abord. Ils commencent souvent par des questions générales. Il ne faut pas oublier que les premieres impressions,. que vous allez donner de vous-même, sont très importantes pour les japonais, qui sont généralement trés affectifs, et donc ces premiéres impressions laisseront des fortes empreintes dans leurs memoires, qu'il serait difficiles à defaire pour longtemps, et qui peuvent jouer un rôle très important dans la decision finale. Pour exemple, je suis allé à Tokyo, en deux occasions différentes, avec deux personnes différentes, qui avaient des fonctions trés importante. La première visite était avec anglais, qui venait d'une veille et grande famille anglaise, et que a tourné au premier rendez-vous avec une veille cravate (pour montrer qu'il venait d'une veille famille). Porter une vieille cravate en Angleterre est, peut-etre, tres chic mais cela est très mal perçu au Japon. Ses hôtes ont simplement cru qu'il se moquait d'eux ou simplement qu'il n'avait pas assez d'argent pour s'acheter une nouvelle cravate. Je suis certain que cela n'etat pas le cas, puisque la personne en question, était l'héritier d'une grande société La deuxième visite était avec un français, et plus exactement, avec un PDG d'une société européenne très importante, qui a tourné au premier rendez-vous avec une demi-heure de retard. C'était peut-être pour montrer sa position sociale mais évidemment les japonais, qui d'ailleurs représentaient la plus grande société d'export-import au Japon, n'étaient pas évidement très contents. Dans les deux cas l'affaire ne s'est jamais réalisée.

Soyez très respectueux envers les personnes âgées parce que l'âge de la personne égale souvent à son rang dans l'organisation. Bien qu'aujourd'hui beaucoup de jeunes gens ont aussi des positions très importantes dans l'organisation,

Utilisez un avocat japonais au lieu d'un avocat étranger pour conclure le contrat. Ce geste sera perçu comme un geste de bonne volonté.

Les négociations commencent toujours à l'échelon de l'executive pour continuer s'étendre à l'échelon moyen de l'organisation. "Sauver la face" d'une personne est concept très important dans la culture des affaires au Japon et vous devrez essayer d'en prendre compte. Dans la culture nippon il est plus important de "sauver la face" d'une personne puisque sa position sociale et dans l'organisation dépend largement de ce concept. Si vous forcez une personne de perdre son "sang-froid" ou si vous causez à cette personne de se sentir embrasser ou de reagir affectivement, vous lui forcer de "perdre de face" devant ses collégues. Il ne faut jamais faire une accusation personnelle or de faire un réfus directement, soyez toujours professionnel et montrez toujours de l'enthousiasme.


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Le processus des négociations

Généralement, les négociations sont conduites dans une atmosphere trés sérieuse et solennelle. Cependant, des conversations des sujets plaisants, et un peu d'humour, avant les négociations et durant les recréations sont recommandés. Evitez de faire des plaisanteries cavalières parce qu'elles pourraient être prises trop litteralement et donner une très mauvaise impression de votre image.

Durant les présentations, et spécialementｔ durant les négociations, il est absolument essentiel de garder le silence, et soyez discret et poli a n'importe quel moment durant votre visite. Les personnes de rangs superieurs restent souvent silencieuses.

Soyez persuasif durant votre présentation. Démontrez comment vos produits/services pourraient-ils contribuer à la bonne réputation et la prospèrité de votre hôte. Assurez que ce que vous dites est confirmé par des fais sure le marché japonais. Faites des efforts pour expliquer en détail votre politique concernant l'assurance de la qualité. Il serait bon de mettre en valeur la taille et la richesse de votre société. Si votre société est une vieille société avec de la reputation, faites le point de le mentionner souvent durant votre présentation.

Ne montrez jamais que vous êtes fâché ou que vous êtes fatigué ou montrez de l'émotion excessive. Faites comme les Japonais, qui savent trés bien garder leur sang froid avec un sourire sure le visage.

Evitez de faire des remarques qui peuvent être prise litterairement. Comme par exemple "Vous plaisantez !" ou ”C'est un vrai casse-tête Chinois"”.

Si vous ne parlez pas le japonais couramment, demandez la permission de prendre avec vous un interpréteur. Choissez votre interpréteur soigneusement. Un bon interpréteur vous évitera de perdre du temps et d'avoir des ennuis plus tard dans les négociations, puisqu'il n'y a beaucoup des japonais, qui sont vraiment bilingue. Cependant, si ils insistent à vous parler en français, soyez aimable, et pretendez que vous comprenez même si ils le parlent mal. Vous aurez une autre occasion pour clarifier plus tard. (Il est plus important de "sauver la face" et de garder de bonnes relations que de faire le point..)

Si il est nècessaire d'examiner ou discuter un mauvais problème, utilisez une intermédiaire, comme par exemple, la personne qui vous introduit à la société, ou utilisez les services professionnels d'une société, qui puisse resoudre le problème. Si vous devez discuter un mauvais probleme directement, concentrez vos efforts à resoudre le problème et ne jamais mettre la responsabilité sure votre personnel ou le personnel de votre hôte. Les japonais sont les grand maitres du "Kaizen" (amélioration continue de la production/qualité) et ils seront vraiment heureux de vous aider à faire des amélioration pour résoudre le problème à condition que vous discutiez le probléme d'une maniére professionnel.

Les japonais aiment les personnes joyeuses (akarui ningen), mais ils ne sont certain pad des Rabelaisiens et un grand éclat de rire ne serait certainement bien vu. Les japonais utilisent souvent le rire pour cacher un sentiment de gène, de choque, ou simplement quand ils sont nerveux ou confus, ou pour désapprouver. Ne touchez jamais les personnes ou les prendre par les bras ou mettre votre main sur leurs epaules. Cela sera tres mal pris, et ces gestes sont strictement réservés á des personnes de rang supérieur dans la même organisation ou entre des grands amis.

Il arrive souvent que les japonais ne vous disent pas clairement qu'est ce qu'ils attendent de votre organisation et de votre rôle, ce qui pousse beaucoup de personnes à vendre l'impossible. N'offrez jamais l'impossible et gardez toujours votre promise. Si vous ne gardez pas votre promesse, vous n'auriez jamais leur confiance, et il vous sera extrêmement difficile de réussir.

Il ne faut jamais faire de remarques sur vos collegues, même que celles-ci soient un complément, n'oubliez pas que dans la culture japonaise, le group est plus important que les individus, bien qu'il est recommande d'avoir de bonnes relations personnelles avec les individus.

Soyez patient, les japonais étudieront en grands détails vos propositions qui seront aussi circulees aux personnes compétentes dans l'organisation. Ils étudieront vos propositions sous tous les angles jusqu'a ce qu'ils sont satisfaits que vous pouvez gardez votre promise.

Le processus de décision est faite collectivement par divers groupes dans l'organisation et évidemment cela prends du temps. Ne precipitez pas les choses. Il est plus important d'être d'abord accepté par le groupe que d'avoir une réponse immédiate. Il est important de tout d'abord gagner leur confiance pour pouvoir influencer leurs processus de décisions. Soyez patient jusqu'à ce qu'ils prennent leur decision, qui n'est jamais finale. Pour une affaire important, le processus de decisions pourrait prendrai une ou trois années.

Les japonais écoutent souvent avec les yeux fermer. Ils ne dorent pas. Ils vous écoutent avec beaucoup d'attention.

Généralement, les japonais préférent conclure des accords orales aux contrats écrits et donc il ne faut jamais les precipiter à signer un contrat, cependant il est absolument nécessaire de suivre par télécopie, lettre, ou courriel (D'ailleurs, ces télécopies, lettres, ou courriel sont considérés par la loi executoire pour chaque partie contractante.)

A long terme, il faut absolument conclure un contrat, cependant dans la culture japonaise, ces contrats doivent laisser place une flexibilité aux avantages des parties concernés, et ils ne faut pas les rédiger d'une manière excessivement rigide. Bien sur, aujourd'hui les choses ont beaucoup changé, et certains sociétés vous demanderont de leurs présenter avec un contrat préliminaire ou ils vous presenteront un contrat préliminaire.

Dans ces deux derniéres décennies, l'economie japonaise a été soumise à des changements structurels rapides, et beaucoup des sociétés ont changé la manière avec laquelle ils conduisaient leurs affaires. Mais certaines sociétés restent trés conservatives pendant que d'autres font effort d'accommoder les femmes d'affaires et les étrangers. Mais il faut être assez flexible pour vous accommoder á des situations différentes. Généralement, les femmes et les étrangers doivent faire beaucoup plus d'effort pour être acceptés et il faut être trés flexible et trés sérieux. Néanmoins, malgré ces difficultés, une fois que vous avez établi une relation solide, vous pouvez accomplir plus au Japon que vous ne pouvez peut-être le faire dans votre pays.

Beaucoup d'hommes d'affaire japonais n'ont jamais quitté le Japon et donc ils ne savent pas comment se comporter avec les étrangers en général et les femmes d'affaires étrangeres en particulier. Si vous êtes une femme d'affaire, ne réagissez pas avec indignations parce que cela vous ne menera nulle part. Au lieu d'être indigner, essayez de surmonter ces obstacles en faisant des efforts pour montrer vos qualités et compétences professionnelles. Ces qualités vous gagneraient tout le respect qui vous est du. En outre, être vigilante, étudier la question en profondeurs, parler le japonais, et connaitre la culture japonaise peuvent être grand un atout pour vous aider a gagner leurs confiance.

Si vous êtes une femme d'affaire, informez d'avance vos collégues japonais de votre position dans la société. Si non, ils pourraient assumer que vous n'avez qu'un rôle de support. Il ne faut pas oublier que la plupart des hommes d'affaires n'ont pas la coutume de socialiser avec les femmes d'affaire. Cependant, soyez aimable et ne soyez pas trop agressive, trop confidente ou extravertie, si non, vous allez vous trouver dans une situation difficile. Pour une femme, la meilleure chose à faire est de maintenir une manière contenue et plaine de dignité.

Recevoir quelqu'un à diner pour votre prospérité

Une invitation au déjeuner ou dîner fait une partie intégrale de la culture des affaires au Japon, et ils vous inviteront certainement à un déjeuner ou un dîner, si ils ont confiance en vous. Ne devrez jamais les inviter en premier, attendez qu'ils vous invitent. (Un déjeuner leger voudrait dire qu'ils ne sont pas interessés par votre proposition. Utilisez cette dernière chance pour laisser une bonne impression. Ils pourraient changer d'avis et vous contacter plus tard.)

Si ils vous invitent à dîner, cela vaut dire qu'ils sont, en principe, interessés par votre proposition..

Si ils vous invitent, n'essayez pas de payer. C'est l'hôte qui paye toujours, en conformité de la tradition japonaise. Ils pourraient vous inviter à boire dans un bar tard dans la nuit. Il faut être toujours à l'heure. Ils pourraient venir à votre rencontre à l'hõtel pour vous conduire au restaurant, mais si il n'y a pas de tel arrangement, soyez á l'heure au restaurant.

Votre hôte decidera le menue, mais si vous ne connaissez pas la cuisine japonaise, il est parfaitement acceptable de leur demander de vous expliquez, et si vous ne pouvez pas manger quelque chose, avouez le tout franchement à votre hôte, mais faites une excuse plausible, par exemple, insistez que le docteur vous interdit d'en manger. Il est toujours bon de montrer un peu d'appreciation á vôtre hôte durant le repas et de les remercier à la fin du repas.

Après le dîner, il arrive souvent qu'il vous invitent boire dans un bar ou dans un "Karaoke" ou ils vous demanderont de chanter une ou deux chansons. Il ne faut pas se sentir gêner si vous ne savez pas chanter ou si vous n'avez pas une belle voie, l'important est de chanter et de créer un lien d'amitié. Il faudrait s'attendre á rester boire et chanter trés tard dans la nuit.

Soyez toujours gracieux et poli et chantez une ou deux chansons. La plupart des Karaokes ont une ou deux chassons françaises qui vous pouvez toujours chanter. L'essential est de chanter avec votre hôte. Si vous voulez porter un toast à votre hôte, le terme standard est "Kampai", l'équivalent "à votre bonne santé" Et alors, votre hôte repliquera à votre toast avec in tintement de verre avant de boire. Traditionnellement, c'est l'hôte qui doit proposer le toast, mais pouvez le faire aussi. Si ils vous portent un toast, retournez le geste avec la même grace. A la difference des hommes d'affaire, les femmes d'affaire ne sont pas obligées de boire, mais un verre ou deux sont appropriés à l'occasion.

Il est toujours bon que vous les invitiez à déjeuner, une fois que vous avez établi le contact Si il vous est possible, invitez les à manger dans un restaurant français. Pendent le déjeune, il est bon d'introduire votre culture, c'est la meilleure façon pour établir des bons rapports et une relation personnelle. En retour, votre hôte vous invitera à un restaurant japonais et vous expliquera quelques aspects de la cuisine japonaise. Durant ces repas, ne parlez pas seulement des affaires, mais essayez de les mieux connaitre et faites un effort d'établir des relations au niveau personnel. Au Japon, un repas est une occasion trés importante pour créer un lien fort entre les personnes pressentes qui est absolument nécessaire pour établir le bon contact entre les parties.

Durant ces repas, parlez en japonais si vous le pouvez. Si votre hôte insiste á parler le français, bien qu'il ne le parle trés pas, montrez un peu de patience.

Si quelqu'un vous invite á la maison, considerez l'invitation comme un grand honneur et exprimez votre appréciation sincèrement. Si quelqu'un vous invite á visiter sa maison, enlevez vos chaussures et mettez les pantoufles qui vous seront donnés á l'entrée. La plupart des japonais s'assoient à genoux par terre sure un petit coussin lorsqu'ils se mettent à table. Ils sont habitués à cette position qui peut être trés pênible pour les étrangers, et donc vous pouvez vous assoires avec les jambe croisees ou étendus sur les cotés Souvent ils vous offriront un dossier pour vous reposer votre dos. Les répas sont souvent longs mais la soirée termine relativement tot, vers 11 du soir.

Habituellement durant les repas, la personne qui est de rang supèrieure, s'assoit au milieu de la table. Les invités sont placées à la droite de l'hôte par ordre d'importance. Les personnes de "rang inférieurs" parmi les invités seront placées pres de la porte d'entrée. L'hôte est servi le premier. Après quoi, les invitées peuvent commencer à manger.

Généralement, le repas japonais consiste de poissons grillés, une coupe de soupe, un bol de riz, et de petites assiettes de marinade en vinaigre. La cuisine japonaise a quelques délicatesses comme l'inoshishi (sanglier) sakura-nabe (viande de cheval), shika-no-shashimi (de la viande cru de chevreuil), zumume (fauvette des haies), et uzura (caille). Essayez de manger de tout. Et si vous trouvez quelque chose que vous n'aimez pas faites une excuse plausible. Par exemple, insistez que le docteur vous interdit d'en manger pour sauver "la face" de votre hôte.”

Il ne faut jamais pointer les baguettes vers une autre personne. Placez vos baquettes sur votre assiette quand vous aurez fini de manger. En outre, il ne faut jamais planter vos baguettes dans le bol du riz.

Ne soyez pas surpris de voir votre hôte de manger a grand bruit ses nouilles ou boire a grand bruit son thé. Il est toujours bon d'imiter votre hôte

Placez les os dans le grand bol au centre de la table ou sur votre assiette Prenez le bol ou la coupe avec les deux mains lorsque quelqu'un vous sert.

Conduite Publique

Conduite Publique acceptable

Gardez toujours votre sang froid, et soyez discret et poli.

Les japonais sont habités à serrer la main pour saluer les étrangers pour les reconforter. N'essayez pas de faire révérences à la japonaise à moins que vous puissiez le faire gracieusement. L'inclination de révérence dépend de votre statut et rang ou le statut ou le rang de la personne que vous allez rencontrer. Si la personne que vous allez saluer a plus de rang que vous devrez alors vous penchez la tête (avec le dos tout droit) plus que lui/elle pour montrer votre ègard. Et vous devrez aussi vous penchez la tête plus bas devant les personnes dont vous ne connaissez pas le rang. Avec une personne qui a le même rang que vous vous devrez penchez la tête à la même hauteur. Se penchez la tête en révérence, fait partie du protocole japonais. Faites des révérences quand vous voulez montrer votre appréciation, ou faire des excuses, ou demander quelque chose á la fin d'un meeting. Faites toujours révérence avec beaucoup d'humilité et respect lors de vos visites.

Les japonais sont de bons acteurs et ils savent cacher très bien leurs sentiments. Le moindre geste est pris en considération. Et donc faites attention à vos gestes et spécialement aux expression faciales et gestes des mains.

Les gestes avec les doigts n'ont pas la même signification au Japon, par exemple un geste avec le pouce vers le haut veut dire que cela est bon, au Japon, cela veut dire souvent que une femme s'est trouve un mari ou une femmes à un maître.

La plus part des gestes nord américains et européens ne sont pas compris et souvent ils peuvent être mal reçus (par exemple un clin d'oeil ou hausser les épaules sont considéres comme des gestes très grossiers.)

Il ne faut jamais se moucher devant votre hôte et surtout pas dans votre mouchoir. Si vous avez attrapé un froid qu'il vous soit absolument nécessaire de vous moucher, utilisez du papier de soie (un Kleenex) et jetez le immédiatement ou mettez le dans votre poche, mais il ne faut surtout pas l'utiliser encore une fois. Generalement, les japonais trouvent l'idée de se moucher dans son mouchoir (utiliser souvent pour enlever la sueur) dégoûtante. Par contre, ne soyez pas choqué de les voire avalez bruyamment leurs décharge nasale.

Ne riez pas à n'important quelque moment. Riez seulement si la situation est vraiment drôle, si non ce rire sera considere comme un signe d'embarras et de détresse. Sourire est une bonne chose mais il ne faut pas le faire excessivement. Les japonais utilisent souvent le sourire pour cacher une gene ou quand ils ne sont pas contents (sourire de sarcasme). Ils se grattent souvent la tête quand ils se sentent deconcertés dans certaines situations. Dans certains cultures, se croiser les bras est considéré comme un geste de rejection ou de colère, mais les japonais se croisent les bras quand ils pensent pour résoudre un probleme serieux. Il ne faut pas surtout prendre ce geste comme un geste de colère. De temps en temps, il est nécessaire de garder quelqu'un dans les yeux pour montrer un peu de sincerite mais quand une personne vous parle, ne la regardez pas tout le temps des les yeux, mais concentrez votre regard sur sa bouche pour montrer que vous êtes à l'écoute.

Les trains sont souvent plains à craquer et vous recevrez surement quelques coups de coudes et du pied dans le métro. Les gens s'excuseront avec un geste de reverence et soyez gentille de retourner le geste. Les Japonais mettent la main ouverte á l'avant dans un geste comme si pour couper l'air, mais c'est un simple geste pour dire qu'ils désirent de passer devant vous. (Ce geste n'est pas fait surement pour vous attaquer.) Vous devez faire le même geste pour passer devant quelqu'un.

Autrefois, se tenir par la main pour un jeune couple était consideré comme un tabou mais aujourd'hui la conscience social a beaucoup changée et les couples qui se font des calins en publique ne sont plus une chose rare. Ce genre de conduite publique est devenue si commun que aujourd'hui même les hommes se tiennent par la main ou par les épaules après avoir bu dans les bars et cabarets.
Comme nous l'avons dit auparavant, tenir quelqu'un par les épaules ou tapoter quelqu'un sur le dos n'est pas conseillé, mais vous ne soyez pas surpris si quelque vos prend par les épaules ou vous tapote sur dos, apres avoir passer presque toute la soirée à boire. Généralement, si il arrive que quelqu'un vous tient par les épaules ou vos tapote sur le dos, cela veut dire que cette personne a le meme rang que le votre et qu'il vous considére comme un ami. Les femmes d'affaire ne sont presque jamais invitées au bars et si il y a une telle invitation, c'est par politesse et certainement pour célébrer votre le succés.

Prosperer à long terme

Une fois que vous avez établi une relation avec votre partenaire, gardez le contact regulierement. Visitez les au moins deux fois par an. Mettez les au jour sur tous les aspects de vos relations et sur les progres faites. Si vous parlez le japonais, appelez par téléphone au moins une fois par mois. Si il vous est possible de les invitez pour visiter votre societe et si ils vous visitent, traitez les royalement.

Contrairement a la croyance générale, les japonais sont très astucieux en ce qui concerne les questions financières et comme le vieux proverbe dit "bons comptes, bons amis" s'applique toujours. Assurez que votre relation soit profitable à tous. Les japonais sont disposés à investir beaucoup du temps, efforts, et argent dans des opérations profitable. La profitabilité à court terme est devenue une nécessite et ils n'investiront pas dans des projets qui ne générent pas des profits. Ils travaillent beaucoup comme leurs collegues americains et ils n'épargneront aucun effort pour assurer le succes de l'affaire.

Participer des événements sportifs comme le Golf au Japon ou à l'étranger avec vos partenaires ou vos clients potentiel est la meilleure façon pour promouvoir vos affaires.

SI APRES CA TA COPINE NE REUSSIT PAS ON NE PEUT RIEN FAIRE POUR ELLE

BARAKA ALLAH OUFIK!!!!

je lui envoi tou ça, tu m'étonne si avec ça c pas bon je lâche l'affaire.

au plaisir