Cialdini semble avoir une grande aversion quant à toutes les formes de manipulations possibles. Il présente son livre comme un manuel pour se protéger des agresseurs que l’on peut rencontrer tout au long de sa vie. Dans un exemple, il explique clairement comment il aurait dû réagir face à une vendeuse de porte-à-porte fière de ses attributs féminins (les personnes l’ayant déjà lu voient probablement de quoi je parle). Personnellement, je ne pense pas que cela serait le moyen le plus élégant de réagir, mais je vous laisse juges sur ce point !
Le comble est que ce livre est maintenant enseigné dans les écoles de commerces et de ventes. La majorité des bons vendeurs ont lu son livre et utilisent ses techniques pour mieux manipuler leurs clients. Mais est-ce réellement un résultat malheureux et non volontaire de la part de Cialdini ?
De mon point de vue, j’en doute fortement. L’auteur doit connaître assez bien la psychologie de l’humain pour prévoir qu’un livre intitulé « Influence et Manipulation » (ou « Psychologie of Persuasion » en anglais) n’allait pas attirer uniquement des brebis pures et innocentes. Si tel était le but, pourquoi ne pas appeler ce livre « Comment se défendre contre les manipulateurs » ou un autre titre similaire ? Est-ce que Cialdini n’essaie pas de manipuler ses lecteurs en se faisant passer pour un ennemi de la manipulation ? S’il s’était présenté comme un expert en persuasion, il est probable que le public aurait été sur le qui-vive et n’aurait pas été autant réceptif. On pourrait le comparer à un marchand d’armes qui affirme qu’il vend ses engins de guerre pour préserver la paix (je l’avoue la métaphore est forte…)
Robert B. Cialdini, professeur américain de psychologie social nous offre une livre où il tente de placer l’influence, la manipulation et la persuasion dans un cadre théorique. Véritable référence dans le domaine, « Influence et Manipulation » s’est vendu à plus de 2 millions d’exemplaires et a été traduit dans 26 langues différentes. Il fait partie de la fameuse liste des Business Best Seller du New York Times ainsi que dans la liste du Fortune Magazine « 75 Smartest Business Books »
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