Trois leçons de négociation commerciale apprises d’un vendeur de tapis marocain

Jens Edgren, un auteur suédois spécialisé dans les négociations commerciales, a dévoilé récemment trois leçons qu'il a apprises d’un vendeur de tapis marocain. Arrivé à Fès pour acheter des tapis marocains, Edgren, qui a aidé des entreprises à adopter une solution axée sur les méthodologies de vente, a été «bluffé» par les méthodes des commerçants marocains.

Le premier aspect qui l’a marqué chez eux est que les négociations débutent avec un bel accueil, souvent avec une tasse de thé marocain à la clé afin d'entrer naturellement en contact avec le client. «Il m'a offert une tasse de thé. Il se sentait bien et m'a souhaité la bienvenue. Accepter ce cadeau marquait le début de la négociation : maintenant je devais lui accorder un peu de temps», explique Edgren sur LinkedIn.

L’autre détail important est de connaitre un peu le client. «Le vendeur a essayé d’en savoir un peu plus sur moi : ce qui m’intéresse, la famille, la profession, le foyer, le revenu - tout ce qu'il fallait pour me montrer les bons tapis et fixer un prix adéquat», ajoute-t-il.

Troisième et dernière leçon tirée de cette négociation : trouver un accord par tous les moyens. «Quand j’essayais d'obtenir un meilleur prix, il m'a plutôt demandé de lui donner quelque chose d'autre, comme mes chaussures ! La négociation est devenue plus grande (incluant mon couteau de poche) et je l’ai estimée «juste», conclut Edgren.

L'auteur a écrit trois ouvrages : «How to sell a answer to a problem?» (deux versions) et «Sales make-over».